淡市之下，地產(chǎn)行業(yè)舉步維艱，為了生存，房企對(duì)渠道的依賴更是日漸加深。近些年，地產(chǎn)商們都在嘗試重點(diǎn)做渠道去分銷，但自渠是個(gè)非凡而又緩慢的大工程，想要把渠道建立完善，不是短時(shí)間可顯成效的，尤其是市場(chǎng)分銷渠道良莠不齊，傭金又水漲船高，返傭飛單等亂象更是層出不窮。為了阻止這種營(yíng)銷生態(tài)惡化，見(jiàn)效最快的方法可能是發(fā)力全民營(yíng)銷。
但是，要怎么才能做全民營(yíng)銷好呢？針對(duì)不同的經(jīng)紀(jì)人群體，側(cè)重點(diǎn)也應(yīng)該不一樣。
01老帶新，重點(diǎn)培養(yǎng)
傳統(tǒng)的地產(chǎn)商，大多是靠分銷渠道在賣房子，但是他們可能不知道的是，在所有獲客渠道中，老帶新才是轉(zhuǎn)化率最高的，是分銷的5倍，但是成本可能還不到分銷的五分之一，所以全民營(yíng)銷首先應(yīng)該重點(diǎn)做的就是老帶新。
從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，老帶新是一種忠誠(chéng)行為，是老業(yè)主出于對(duì)房企、項(xiàng)目和置業(yè)顧問(wèn)的認(rèn)可產(chǎn)生的自愿行為。而老帶新最忌諱就是，賄賂思維，以為給錢就管用，平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳。因此，需要日常對(duì)關(guān)系進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，可從老業(yè)主入手，重點(diǎn)推薦轉(zhuǎn)介功能。如微狐云-售樓通渠道管家，通過(guò)自己建立的全民轉(zhuǎn)介功能——“全民經(jīng)紀(jì)人”，可與老客戶捆綁營(yíng)銷，成功吸引老帶新。
正因?yàn)槿駹I(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)被房企發(fā)掘，甚至挖了分銷的墻角，所以才出現(xiàn)了分銷抵制全民營(yíng)銷事件的發(fā)生。任何行業(yè)，只要破壞了中間商的利益，自然會(huì)遭來(lái)分歧。
02平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，促進(jìn)轉(zhuǎn)化
房企維系老業(yè)主關(guān)系，主要是通過(guò)統(tǒng)一的全民營(yíng)銷平臺(tái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，比如大家熟悉的碧桂園鳳凰通，微狐云-售樓通等，都是通過(guò)集團(tuán)統(tǒng)一的平臺(tái)實(shí)現(xiàn)房企與老業(yè)主的運(yùn)營(yíng)，甚至越來(lái)越多的房企開(kāi)始打通業(yè)主會(huì)員和全民營(yíng)銷平臺(tái)，通過(guò)全民轉(zhuǎn)介功能，獲取精準(zhǔn)客戶。
通過(guò)線上平臺(tái)，可以更便捷的低成本、高頻次、大范圍舉辦營(yíng)銷活動(dòng)。
微狐云-售樓通核心板塊之一：渠道管家，重點(diǎn)推出的“全民經(jīng)紀(jì)人”功能，三秒注冊(cè)，一鍵推薦，靈活整合全渠道人員。渠道人員隨時(shí)可以查看推薦的客戶進(jìn)度及個(gè)人傭金情況，提高經(jīng)紀(jì)人推薦客戶積極性。同步案場(chǎng)渠道人員對(duì)客戶信息進(jìn)行跟蹤維護(hù)，提高客戶畫(huà)像精準(zhǔn)度。另外，線上積分商城也大大增加了經(jīng)紀(jì)人跟客戶的粘性度，自己購(gòu)房有福利，推薦朋友買房還可獲得推薦獎(jiǎng)勵(lì)和傭金，一舉兩得，何樂(lè)不為。
03裂變模式助力，快速做大經(jīng)紀(jì)人規(guī)模
想要做好全民營(yíng)銷，首要做大經(jīng)紀(jì)人規(guī)模，因?yàn)檗D(zhuǎn)化需要量做基礎(chǔ)，比如1000人注冊(cè)，500人報(bào)備，100人到訪，最后5人成交，因此需要做大量。通過(guò)傳播“全民營(yíng)銷”的模式，在線上平臺(tái)實(shí)行裂變功能，比如微狐云-售樓通在“渠道管家”小程序上推動(dòng)的“全民經(jīng)紀(jì)人”活動(dòng)，通過(guò)海量實(shí)用線上裂變活動(dòng)工具，抽獎(jiǎng)、砸蛋、集字、投票等工具，搭載線上售樓處傳播，大大增加項(xiàng)目曝光度，使用裂變模式發(fā)展經(jīng)紀(jì)人，短短兩天撬動(dòng)數(shù)萬(wàn)+經(jīng)紀(jì)人注冊(cè)，獲取數(shù)萬(wàn)+客戶電話。
04撬動(dòng)中介經(jīng)紀(jì)人，降低分銷成本
除了老帶新，專業(yè)中經(jīng)紀(jì)人也是全民營(yíng)銷的重要力量之一，他們手里有大量的新房、二手房和租房客戶，還有專業(yè)的房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，隨著全民營(yíng)銷傭金的提高，有的甚至超過(guò)他們通過(guò)公司賣房的傭金，他們也越來(lái)越愿意給房企推薦客戶了。
房企找分銷一般是直接和固定的某個(gè)或幾個(gè)分銷中介簽約，但是市面上還有大量分散沒(méi)有合作的中介機(jī)構(gòu)和個(gè)人經(jīng)紀(jì)人。而微狐云-售樓通渠道管家，可以通過(guò)“全民經(jīng)紀(jì)人”功能把他們整合到全民營(yíng)銷里面，充分利用起來(lái)。如此，通過(guò)全民營(yíng)銷平臺(tái)，巧妙的把專業(yè)中介變成了全民營(yíng)銷的自渠，這就大大降低了開(kāi)發(fā)商的分銷成本和分銷成交占比。
05找出KOL，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)促轉(zhuǎn)化
做大經(jīng)紀(jì)人規(guī)模很重要，但更重要的是做好KOL（意見(jiàn)領(lǐng)袖或關(guān)鍵人）的經(jīng)營(yíng)，這些KOL可能是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或HR、老師、甚至是廣場(chǎng)舞大媽組織者。
比如某個(gè)項(xiàng)目在某個(gè)學(xué)校的學(xué)區(qū)房，該項(xiàng)目重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)了學(xué)校幾個(gè)積極的老師，推薦了大量的學(xué)生家長(zhǎng)成功購(gòu)房。又比如微狐云-售樓通某房企客戶的項(xiàng)目分析歷史成交數(shù)據(jù)分析，每成交300個(gè)客戶，就會(huì)有30個(gè)營(yíng)銷領(lǐng)袖，通過(guò)拜訪與飯局營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)好關(guān)系，最后再對(duì)其圈層進(jìn)行深挖。現(xiàn)在通過(guò)全民營(yíng)銷平臺(tái)大數(shù)據(jù)，可以將轉(zhuǎn)介能力強(qiáng)、話語(yǔ)權(quán)比較大、配合程度比較高的意見(jiàn)領(lǐng)袖挖掘出來(lái)，結(jié)合線上線下活動(dòng)，進(jìn)行針對(duì)性推廣。
所以，給他們拓客和成交提供強(qiáng)有力的支持，通過(guò)拓客物料的支持，可以節(jié)省中介的成本，還可以幫助其拓客；通過(guò)培訓(xùn)，可以讓中介更了解項(xiàng)目，更好的推薦給客戶，同時(shí)在銷售過(guò)程中便于內(nèi)外場(chǎng)聯(lián)合跟客，促進(jìn)成交。
結(jié)語(yǔ)
地產(chǎn)行業(yè)沒(méi)落的這些年，房企們都在嘗試分銷，分銷效果褒貶不一，不可否認(rèn)，分銷確實(shí)推動(dòng)了部分房企的售樓進(jìn)度，同時(shí)，也把房企帶到了過(guò)分被動(dòng)的邊緣，目前而言，全民營(yíng)銷是地產(chǎn)行業(yè)見(jiàn)效最快的營(yíng)銷方式之一。針對(duì)不同的群體，他們有不同的圈子，所以全民營(yíng)銷的重點(diǎn)也不一樣，老帶新靠關(guān)系，渠道靠傭金，尤其是渠道傭金的驅(qū)動(dòng)大，渠道公司要兼顧“質(zhì)”與“量”的平衡，就做大經(jīng)紀(jì)人規(guī)模，自然重點(diǎn)在于經(jīng)營(yíng)KOL。但做好全民營(yíng)銷后，房企客戶對(duì)分銷渠道的依賴自然分散，則可贏得更長(zhǎng)久的利益發(fā)展。
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