近期，中國(guó)電信江陰分公司實(shí)施管理關(guān)口前移，持續(xù)優(yōu)化市場(chǎng)研判機(jī)制，策劃“挖潛和保存”新模式，即確保“巡檢挖新量，挽留保存量”協(xié)調(diào)有序，多方配合提升。日前，記者獲悉，分公司不僅錘煉出專業(yè)巡檢和保存輔導(dǎo)兩支隊(duì)伍，穩(wěn)固了業(yè)務(wù)市場(chǎng)，還在原有保存激增的基礎(chǔ)有明顯提升，為地方復(fù)工復(fù)產(chǎn)穩(wěn)發(fā)展提供強(qiáng)有力的支撐。
疫情期間，江陰分公司的業(yè)務(wù)發(fā)展受到較大影響。分公司迎難而上，不等不靠，激勵(lì)后端人員主動(dòng)參與前端業(yè)務(wù)拓展，圍繞開源和節(jié)流，開展“客戶巡檢服務(wù)”和“拆機(jī)挽留活動(dòng)”，在后端工程師與客戶的接觸過(guò)程中挖掘商機(jī)、保住存量。分公司針對(duì)全區(qū)篩選出的潛力客戶，組織工程師和客戶經(jīng)理結(jié)對(duì)上門巡檢服務(wù)，挖掘潛在商機(jī)。
江陰分公司領(lǐng)導(dǎo)介紹，之前，后端人員僅有單方面技術(shù)工作的巡檢經(jīng)驗(yàn)，客戶經(jīng)理的走訪偏重于直接提出產(chǎn)品和資費(fèi)方面，效果均不理想。對(duì)此，分公司研究分析發(fā)現(xiàn)，若是采取工程師和客戶經(jīng)理結(jié)對(duì)走訪客戶的形式，以解決網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題、發(fā)現(xiàn)需求為目的的走訪更加容易吸引客戶，不易招致客戶的誤解；通過(guò)技術(shù)性的訪談可以了解客戶的業(yè)務(wù)需求，發(fā)現(xiàn)日?？蛻艚?jīng)理沒(méi)有關(guān)注到的服務(wù)、業(yè)務(wù)情況和商機(jī)。在巡檢過(guò)程中，走訪人員做到“三個(gè)一”服務(wù)：做好一次客戶溝通， 抓取客戶業(yè)務(wù)使用情況、服務(wù)問(wèn)題建議和信息化需求等信息；開展一次商機(jī)挖掘，著眼于網(wǎng)絡(luò)安全產(chǎn)品、延伸維護(hù)服務(wù)產(chǎn)品、專線云改、小微ICT、天翼破壁、專線破壁等商機(jī)方向；形成一份巡檢報(bào)告，包含專線測(cè)速、無(wú)線網(wǎng)絡(luò)檢測(cè)等各類檢測(cè)結(jié)果及巡檢建議；每周匯總收集巡檢問(wèn)題，制定整改提升計(jì)劃，匯總商機(jī)挖掘情況，提高商機(jī)轉(zhuǎn)化率，體現(xiàn)巡檢成效。
專業(yè)團(tuán)隊(duì)還充分了解少數(shù)客戶的拆機(jī)原因，結(jié)合客戶實(shí)際情況，從業(yè)務(wù)穩(wěn)定性、必要性和性價(jià)比等方面挽留客戶，用專業(yè)的技術(shù)分析和詳盡的效益測(cè)算打動(dòng)客戶，爭(zhēng)取保住存量，降低業(yè)務(wù)流失率?，F(xiàn)在“挖潛和保存”聯(lián)動(dòng)，為分公司確立了穩(wěn)步發(fā)展的新模式。
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